Dans presque tous les projets qui échouent ou qui vont de travers, il y a une mauvaise communication. On ne s’est entendu ni sur l’objectif, ni sur les préliminaires, ni sur le plan… Combien je peux aller chercher ? C’est la question que chacun se pose quand il est question de négociation. Et pourtant, si c’est la seule chose à laquelle vous pensez, vous êtes mal barré.
Que l’on négocie avec un client, entre collègue ou avec le patron, toute bonne négociation suit des règles, qui sont presque toujours les mêmes. Il faut reconnaître le terrain pour établir si on est en position de force ou de faiblesse, si votre vis-à-vis est vraiment intéressé, si vous pouvez dire non. Savez-vous seulement reconnaître quand la négociation débute ?
Avant de parler d’argent, de prix, de frais, de modalités, il faut parler des attentes: que ce soit le contrat à accomplir ou simplement ce que vos collègues attendent du projet ou des discussions. Tout le reste est tributaire de ce que vous allez discuter.
Votre ennemi, c’est le vague, les attentes irréalistes, les promesses contradictoires. Inutile de mettre un prix trop vite sur l’irréalisable. Il faut négocier les attentes:
- Est-ce que le travail se réalisera dans de bonnes conditions pour moi et pour la job ?
- Vos partenaires sont-ils « parlables » ?
- Qui aura le crédit ?
- Qui va payer pour votre déplacement ?
- Qui va essuyer les plâtres ?
- Pourquoi votre service et pas un autre ?
- Comment aurez-vous les moyens de réaliser ce que vous devez faire ?
- Comment dire non de façon productive, sans choquer ?
Et une fois que ce sera oui et que vous vous serez entendu, ce n’est que le début de la négociation. Car les conditions d’exécution, les attentes, le prix, les modalités bougent tout le temps en fonction du réel et vous devriez constamment discuter avec votre client ou vos collègues, vos supérieures ou vos employés de ce qui a été entendu, pour que l’entente demeure, que la communication reste saine, et que les résultats attendus soient au rendez-vous.
Le conférencier Jean-Benoît Nadeau, auteur du Guide du travailleur autonome 3.0, en a vu de toutes les couleurs au cours d’une carrière de plus de 30 ans. Bien avant l’argent, le maître mot de toute bonne négociation est « prévention ». L’objectif est de prévenir les conflits en arrondissant tous les angles, sans perdre trop de temps à discuter au détriment du travail à accomplir !
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